6.5 レート値上げ交渉

翻訳を始めるときは、誰でも駆け出しです。レートも安めのレートからスタートするはずです。その後、勉強もした、経験も積んだ、資料もそろえた、品質も向上したと思う……もう駆け出し翻訳者は卒業したと思えば、レートも上げて欲しくなりますよね。でも、値段を上げて欲しいとはなかなか言い出せません。意を決して翻訳会社に「レートを上げてもらえませんか」とお願いしてみると、「クライアントへの売値はむしろ低下気味で、これ以上は払えない」とか「レートを上げるとあなたへの発注が減る」などと言われて上げてもらえないのがふつうです。

これは当然のことです。翻訳会社は営利企業ですから。販売価格はなるべく高くし、翻訳者への支払いレートはなるべく低くおさえたいのです。

相手は営利企業なんですから、レートを上げて欲しければ「お願い」ではなく「交渉」する必要があります。

「お願い」と「交渉」の違いはなにか。お願いなら、ダメもとで頼んでみることができます。これに対して交渉では、自分のレートを上げなければならない理由と上げないと交渉相手の翻訳会社にとってマイナスがあるということを示す必要があります。当然、先方はレートの値上げが不要である理由やできない理由、値上げをしたら翻訳者にとってマイナスがあると反論してきます。このように、正反対の主張をぶつけあって落としどころをさがしていくのが交渉なのです。

では、何がレートを上げなければならない理由となるでしょうか。以下の理由を聞くことがわりあいよくありますが、これらは基本的に理由にならないと私は思います。

1. 翻訳者としての経験がx年になった
2. その翻訳会社に登録、仕事をするようになってy年たつ
3. 翻訳や英語の資格試験に合格した(より高いレベルに合格した)

翻訳者に対する支払いレートは、経験年数ではなく実力によって決まります。たしかに経験年数が長いほうが実力もあることが多いものです。でも、経験年数が長いということは必要条件でもないし、ましてや十分条件ではありません。

実力がありしっかりした仕事をしてくれる人は、後処理の手間やクレームの心配が少ないから、高いレートを払っても翻訳会社としては引き合うわけです。それに対して実力が低い場合には、誤訳の修正や稚拙な訳のリライトが必要となる上に、翻訳会社の社内処理でそのような部分を見落とすとクライアントからのクレームにつながる危険があります。そういった危険性を考慮すると、あまり高いレートは支払えないとなるわけです。

上記の理由から、1.がレート値上げの理由とならないことはよくおわかりでしょう。2.もまず無理です。その翻訳会社から継続的に仕事が来ているというだけでは、「現在のレートだから継続的に仕事を発注している」と言われてしまえばおしまいです。3.も、残念ながら理由として認めてもらえることはほとんどないでしょう。検定試験の合格基準と各翻訳会社の求める「力」は違うからです。

では、どのような理由ならば翻訳会社も納得するでしょうか。

一番は、「今のレートよりも高いレートでの仕事が増えており、このままでは仕事を断ることが増えざるをえない」でしょう。「自分の市場価値は、御社からもらっているよりも高い」ということを示して値上げを迫るわけです。

もちろん、これは事実でなければなりません。他社からの仕事などないのにはったりで交渉すると、レートは上がったけど仕事が来なくなって困りはてるということもあり得ます。先方にとってあなたがかけがえのない翻訳者であるとは限らないのです。ですから、モノゴトの順番としては、まず他の翻訳会社のトライアルを受けて自分の市場価値を確認することから始めなければなりません。

こういう確認をしないでレート値上げをお願いする翻訳者がけっこういるのでしょうか、コーディネーターのアンケートや翻訳会社の社長との話などで、「実力もないのにレート値上げだけをうるさく要求する人がいて困る」などといわれることがあります。まあ、逆に、翻訳会社がみんな業界相場を把握しているとは限らないんですけどね。

ところで、ここで注意すべき点があります。それは、翻訳会社と翻訳者の間はビジネスだけど、そのビジネスをしているのは人間だということです。すべてを「高ければ売る、安ければ売らない。価格次第だ」で通したのではカドがたちます。駆け出しの自分を育ててくれたと思うようなところなら、ギリギリのネゴはせずに適当なところで折れるべきだと私は思います。レートは上がったけどあなたの人間的評価が下がったというのでは、日本におけるビジネスとしては失敗でしょう。翻訳業界というのは狭いところです。そのときのあなたの評価がどこをどう回ってまた関係してくるか分かりません。交渉のレベルもそのときの話し方なども、十分に注意する必要があります。